嗨嘍，大家好。我是婷婷，本周又和大家見面了。最近婷婷和師佳在做一個非常有意思的事情，拆解100個App的用戶運營體系。上周已經進行了第一個產品的用戶運營體系拆解：同程旅游用戶運營體系拆解。

本周婷婷給大家帶來第2個App的用戶運營體系拆解-京東超市。此內容由第0期用戶運營案例拆解營最佳拆解者——匠人灰原給大家帶來的拆解。京東超市用戶運營體系拆解，圍繞提高GMV的總目標，核心用戶是18-35歲女性群體。

指標拆解：GMV = UV x 購買轉化率 x 人均客單價 x 復購頻次

GMV的值受4個因素影響，且匹配的運營環節不同，下面展開詳細分析。

一、用戶拉新

拉新情況會影響UV值，體現在導流的量+裂變的量

小程序引流

主要是京喜小程序的自然流量。

公眾號引流

主要是京東官方矩陣賬號的自然流量，和小程序的流量有重合。

推送出去活動海報后，新用戶掃碼關注后會有自動回復；菜單欄位置增加海報曝光位；推文底部匹配添加微信二維碼；置頂留言中匹配曝光對應活動微信，引導添加；小程序的首頁最佳曝光位增加微信圖文頁，盡量引導添加二維碼

異業合作

顧名思義，資源置換，選擇用戶群體相似的其他品牌，比如受眾為：一二線高知女性，家庭中的核心決策人，貼合京東超市核心用戶，既18-35歲女性群體。這些品牌可以是百果園、幸福西餅，舉個例子，百果園x京東超市（水果味的漱口水）不用拘束在微信生態，他們的社群、抖音、微博等其他平臺的廣告位置都可以考慮進拉新范圍.

包裹卡

通常的誘餌是贈品、現金、服務、優惠券等等，組合剛需，回購誘惑，引導加微信

0元禮包，新品體驗，積分兌換等等

社交裂變

任務寶裂變

路徑：掃碼參加活動——公號引導加企業微信好友——添加企業微信后，歡迎語設置為引導轉發的話術和物料——邀請好友成功后，對應的服務號推送助力通知提醒

紅包裂變

用戶領取紅包后，引導再開4個紅包，邀請好友解鎖，被邀請好友接受邀請，完成拉新

1分錢領裂變

用戶點擊授權，京東收集用戶手機號——完成購買——分享這個好事給好友或者添加企業微信，被誘導分享該活動——提醒邀請人可以沖榜拿取其他福利——再次引導加微信或者進群

社群團購裂變

已經在群里的用戶，看到相關介紹物料后，由邀請人掃碼開啟拼團，發布在自己朋友圈或者好友對話框及其他的微信群中，受邀者點擊參團，完成購買后可以自己再開團，形成裂變。

短信PUSH

數據庫中匹配18-35歲女性群體，可以借助運營商短信代發廣告公司，做為觸達告知用戶的補充手段，通常是會留一個活動地址，在最后的微信留一個可以關注微信公號或者個人企業微信號的二維碼。

二、用戶轉化和留存促活

這個部分和轉化率息息相關，主要從新客首單+老客復購+商品力這3個方面做提高

對于新用戶，完成首單意味著可以擁有比較好的轉化和留存，如何降低門檻便是重點。我們可以使用新人贈送會員卡、優惠券、大禮包的形式，給足物質好處，同時系統匹配好對應的使用教程及引導。

時間OK（剛接觸注意力集中），動機充足（有需求準備下單），金錢能力OK（新人禮包減免），加上使用引導順暢無卡頓，新用戶順利完成首單，完成運營給設定的核心動作。

配合之前引流拉新搭建好的社群的運營，會員制度的激勵，好物推薦的種草等等

私域的企業微信要搭配人設——RCSC模型：

Role 角色

Content 內容

Scene 場景

Characte 性格

比較好使的是福利官的角色，日常賣萌發放優惠，促進用戶復購。

確定好人設后，還需要根據社群的不同做出差異，比如寵粉群、主題群、活動優先快閃群等等，主要是涉及到6個有：

有利益：讓用戶感到針對自己的限時限量的特惠；

有內容：興趣話題，比如之前說的漱口水相關的介紹，科普；

有分享：尋找群內分享指數比較高的用戶或者自己安插水軍，與官方福利官互動，分享使用感受，鼓勵用戶曬相關信息；

有主題：比如各種情人節，女生節等等，以此為契機在群里聊起來；

有思考：比如牙齒護理，可以一月邀請專家講一個tips，讓用戶覺得有成長，結合自身思考改變，為之后運營轉化儲備認知；

有價值：福利折扣的直觀物質價值，寵物用品群的同好欣賞的精神價值等等。

價格上也根據需要做區分，遵循這個價格體系：

可以在1v1對話中，精準私聊，用戶觸達，組合之前給用戶打的標簽。順便補充一下標簽體系，分為事實標簽、運營標簽、規則標簽。

可以嘗試品類組合關聯銷售的方式，比如賣半個西瓜附帶勺子這樣的組合。可以有其他的活動玩法，補貼，比如生鮮滿399-200的券，限定某品類商品使用等等。

提高人均客單價的方法，比如加XX元可換購XXX；距離上次購買XX已經過了XX天，建議再囤一些；2件9折，3件8折；滿減后減免運費；增加高客單價爆品等

提高復購頻次的手段，支付后給一個紅包減免券，下次購物可用；跨品類跨品牌組合包，比如剃須刀和牙刷組合；會員積分兌換制度，用積分激勵來鎖定用戶；用高頻帶低頻，比如高頻使用的生活用品帶家電組合綁定銷售等等

GMV = UV x 購買轉化率 x 人均客單價 x 復購頻次

運營策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨立匹配，很多環節是耦合在一起的，社群私域的維護，IP人設的打造，長期內容的輸出，都離不開數據的驅動，圍繞核心目標去開展，才不會盲目追求虛假繁榮，而沒有營收。

以上就是匠人灰原分享的關于京東超市的用戶運營體系拆解。